No todos en la profesión de tecnología de la información, sin embargo, poseen la autodisciplina y los músculos glúteos que les permitan sentarse frente a la computadora durante 14 horas al día escribiendo libros, artículos y documentos técnicos, como lo he hecho yo durante casi 20 años. Y dado que trato de escribir sobre software tal como se utiliza en el mundo real, he tratado de mantenerme en contacto con colegas que están ahí abajo en las trincheras desarrollando soluciones para satisfacer las necesidades de empresas grandes y pequeñas.
Recientemente, hablé con varios de mis colegas más experimentados que se dedican a consultoría para averiguar si tenían algún consejo bien ganado que pudieran compartir con aquellos que recién comenzaban en el juego o que estaban a punto de renunciar por frustración. En este artículo, compartiré algunos consejos de consultoría en tecnología de la información que podemos aprender de algunos de ellos.
Comprende el negocio de tu cliente
Contar con clientes leales es crucial para asegurar la supervivencia de tu empresa de consultoría. En este sentido, si deseas agregar un valor real a tus clientes y hacer que les resulte difícil alejarse de ti, entonces necesitas hacer una cosa: comprender el negocio de tu cliente. Si sabes lo que cada propietario de negocio está tratando de lograr, y por qué, entonces sabrás qué servicios ofrecerles y cuándo. Podrás ayudarles a ahorrar dinero sin escatimar en hardware, software, servicios o incluso personal necesario.
Sin embargo, comprender el negocio de tu cliente no te otorga el derecho de dictar qué productos comprar o qué soluciones implementar. Ten en cuenta, que tu trabajo no es decirles cómo dirigir su negocio. Eso puede parecer muy malinterpretado para la mayoría de las personas. Tu trabajo es demostrar que comprendes, o estás dispuesto a aprender, lo que quieren lograr en su negocio, para que tus recomendaciones de soluciones tecnológicas puedan ser vistas como una ayuda para alcanzar más fácilmente sus objetivos. En otras palabras, el cliente es lo primero, no tú.
Coloca a tus clientes en primer lugar y aprende a discrepar con sus decisiones. No siempre estarás de acuerdo con la dirección que intentas ayudarles a tomar, y está bien. Ellos tienen un negocio que dirigir, y tú también tienes un negocio. Las desacuerdos sobre la dirección surgirán inevitablemente, y no tiene por qué haber malos sentimientos al respecto. El tiempo que dediques a ayudarles a tomar las inversiones correctas y no comprar equipos baratos solo por ahorrar dinero eventualmente dará sus frutos. La mayoría de los clientes valorarán el trabajo que has puesto en su organización, y se volverán más receptivos a tus recomendaciones con el tiempo. A medida que su negocio crece, es muy probable que también crezcan tus propias oportunidades.
Comprende el espacio en el que opera el negocio del cliente
Tener éxito en la consultoría IT en el espacio de pequeñas empresas requiere comprender bien las necesidades típicas de estas empresas. Es un error pensar que una solución ideal para una empresa mediana o grande sería igualmente adecuada para una pequeña empresa. Por ejemplo, Los dueños de pequeñas empresas a menudo tienen más flexibilidad en cuánto pueden cambiar de dirección rápidamente, y si les puedes mostrar cómo pueden llegar a su destino deseado implementando algo que no entienden, pero que tú sí entiendes, será más probable que apoyen y sigan tus recomendaciones.
Cortejar a los clientes en el espacio de las pequeñas empresas también es más difícil de lo que solía ser en tiempos anteriores. Un consejo es que si ofreces pequeños descuentos a tus clientes por recomendar tus servicios a sus amigos o colegas, verás crecer también tu propio negocio. Solo ten en cuenta que el ciclo de adquisición de nuevos clientes es mucho más largo que hace cuatro o cinco años. Puede llevar de nueve a 15 meses incorporar a un nuevo cliente, incluso cuando tienes referencias excelentes y ellos necesitan urgentemente servicios. Así que trata de entender las necesidades especiales del espacio en el que opera el negocio potencial del cliente y ten paciencia en tus intentos de atraer nuevos clientes.
Observa cómo está evolucionando el panorama de TI
Una cosa que he aprendido a lo largo de los años dirigiendo mi exitoso negocio de desarrollo de contenido IT es que necesitas tener una mentalidad emprendedora. En otras palabras, debes estar siempre mirando más allá del horizonte para ver lo que puede venir en el futuro. Por ejemplo, los libros impresos están desapareciendo mientras que los libros electrónicos están creciendo constantemente en participación de mercado, y hemos tenido que ajustar nuestro negocio a estos cambios mucho antes de que ocurran para mantenernos a la vanguardia.
Otro de mis colegas ha experimentado algo similar con respecto a la consultoría IT para pequeñas empresas. Vió que la evolución de la IT se había movido hacia la facilidad de uso y configuración, y que cosas basadas en la nube con Office 365, OneDrive for Business, y demás. También la eliminación del Servidor Empresarial Pequeño (SBS) de Microsoft significó que muchas pequeñas empresas podrían hacer más por sí mismas y por menos. Esto significa que los clientes te necesitan por menos horas, pero ciertamente no quieren pagar más, y solo te necesitan para los problemas más intratables. El resultado es que necesitas saber más para ganar menos.
Aunque saber más para ganar menos suena como un mal trato para un consultor de IT, aún puede tener sus beneficios. Mi colega señala el ejemplo de una empresa a la que migró de SBS a Office 365. "Todavía me llaman para muchos de los problemas difíciles que nadie más puede resolver", dice. "Hay momentos en los que el conocimiento de cómo han evolucionado los productos de Microsoft a lo largo de los años es una parte esencial para encontrar una solución a un problema que están experimentando". En otras palabras, toda esa experiencia en IT que has acumulado a lo largo de los años puede darte habilidades únicas para resolver problemas difíciles. Eso puede ser tu recompensa como consultor cuando te resulta desafiante conseguir nuevos clientes para tu negocio.
Observa cómo está evolucionando el panorama regulatorio
Un consultor IT debe ser un experto en más que solo tecnología. También necesitas saber qué está sucediendo en el mundo más amplio en el que operan tus clientes: el mundo de los gobiernos, las grandes empresas y las regulaciones. "Recientemente, el Reino Unido me lanzó una bola curva porque el resto de mi negocio estaba gestionando proyectos de I+D financiados por la UE y el voto del Brexit eliminó cosas en marcha", dice mi colega. "Luego, la empresa para la que hago parte de este trabajo fue comprada, en parte debido al Brexit".
Jugar a "qué pasaría si" es, por lo tanto, una parte importante de ser un consultor exitoso. ¿Qué pasa si el gobierno cae y es elegido otro partido? ¿Qué pasa si una multinacional compra a mi cliente más grande? ¿Qué pasa si la economía se desploma? Para lograr un éxito prolongado en cualquier emprendimiento comercial, debes centrarte en cuidar el aspecto negativo. Si lo haces, el aspecto positivo se encargará prácticamente por sí mismo.
Educar a tus clientes es esencial
Finalmente, no intentes mantener a tus clientes bajo tu control actuando como el sabio guru. Aunque pueda parecer una buena idea mantener a tus clientes en la oscuridad sobre lo que haces por ellos para que tengan que depender de ti para hacerlo, en realidad es mucho más útil ayudarles a convertirse en mejores ciudadanos corporativos en el ámbito tecnológico. No, tu objetivo no es convertirlos en expertos en tecnología. Simplemente quieres que estén lo suficientemente educados sobre lo que deberían o no deberían intentar con su tecnología para que no socaven sus propios objetivos comerciales o creen docenas de escenarios de reparación y mantenimiento para que tú los resuelvas. Como dicen, un poco de conocimiento puede ser peligroso, pero mucho conocimiento puede evitar que te estalle la cabeza.